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垂直电商营销案例:聚焦修身衬衫的SENO
* 来源 :http://www.videoz4fun.com * 作者 : * 发表时间 : 2018-09-10 01:44 * 浏览 :

  21世纪以来,国内中产阶级快速崛起,信息技术强势发展,消费者对产品要求也倾向专业严格化。电商市场的饱和,大流量时代的消退,无疑使得消费市场更加趋向细分精准化。

  有研究表明:消费者对于产品的需求逐渐从实用型消费向享受服务型消费转变,从对产品最原始的功能需求向多元、细分个性化需求发展。这给近几年迅猛发展的电商,敲响警钟:从前通过大打价格战便能获得流量的方法,已不适用现在时代的发展。电商企业想要走得长远,细分消费市场迫在眉睫。

  明确自身定位、确定用户画像、创作独特内容品牌也成为电商营销必不可少的条件。以男装为例:全品类男装与聚焦功能型男装,在线上购物平台中,聚焦功能型男装,虽不及线下全品类男装用户广泛,却因定位明确,竞争力明显,拥有了一大批用户,占据了淘系等购物平台中大部分的消费者份额。

  SENO在经过多年产品测试研究、客户访问数据分析等基础上,最终确立以“修身衬衫专家”为品牌定位,以“年轻、时尚、简约、商务”为品牌风格,聚焦修身衬衫,专注开发的品牌策略。同时,SENO在大量消费者调研中,确定其消费者主要针对20-35岁年轻商务人群,即热爱时尚,追求国际化精英形象,充满阳光活力的年轻男性群体。

  据了解,SENO针对“修身衬衫专家”这一品牌定位,设置了一系列运营配称执行要点,包括:产品配称、配称、服务配称、视觉配称及渠道配称等。(配称指为占据定位而开展的全部运营活动)。SENO利用各配称相互联系又的关系,充分挖掘品牌优势,积极进行技术与产品创新,创作一眼识别的视觉锤,逐渐形成与其他品牌有竞争壁垒的优势关系。

  于此同时,SENO通过长期的用户回访及调研数据,精准描绘出SENO的目标人群画像,并在充分了解自身消费群体、消费者需求及消费者特性的基础上,有针对性地研发设计了一批创新产品:SENO专为机洗设计的【新一代】免烫衬衫、SENO专为偏胖偏壮体型设计的【瘦身衬衫】、SENO专为对抗污渍设计的【耐脏衬衫】。其中【新一代】免烫衬衫运用了SENO自主研发的专利HeatFix®衬衫耐洗定型技术,通过“免烫+定型”创新性技术组合,解决了衬衫容易水洗变形的问题,实现了衬衫行业内技术的重大突破。而SENO该产品在京东众筹频道上市时,创下了当时服装类目领先的销量纪录,得到广大消费者的喜爱认可。SENO聚焦男士衬衫,在产品与技术上的不断创新创作,使其更具专注性、专业化,与其他衬衫店铺形成明显的差异性,具有较高的用户忠诚度。

  如今,SENO不但逐渐占领淘系品牌修身衬衫市场份额的领导地位,拥有超50万的忠诚会员;更在2017年“618天猫理想生活”活动中取突破预期销售额,客单价增长至205.74元,率增长至8.02%。

  不可否认,在垂直电商中,品牌定位越明确,竞争力越凸显,既避免了产品的性,又能占据大批客户份额。但若想在激烈的市场经济中发展强大,聚焦细分的电商,也将面临客户区域性选择风险及国家政策调整带来的影响。在今后,垂直细分市场的SENO一类电商,如何利用定位优势,步步为营,进行品类搭配,将成为品牌发展的又一题。